全球500強醫(yī)藥外企十年銷售管理實踐精華，一個模式十八個工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理，一張圖看懂區(qū)域管理中的價值和應(yīng)用，從醫(yī)藥代表到銷售經(jīng)理一本書就夠了！
隱藏的伸手觸摸天空，徒步丈量圣城。
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本書集中圍繞影響一線經(jīng)理、銷售人員績效的因素和如何運用一個模式、18個管理工具提高一線經(jīng)理和一線銷售人員的績效（特別強調(diào)這些工具和你平時培訓與學習所看到的工具有很大的不同，這是基于我過去10年對500強醫(yī)藥外企銷售管理實踐思考總結(jié)的全新的實戰(zhàn)銷售管理工具，其特點是務(wù)實、簡單、高效、落地、一目了然、立竿見影），并對可以干預改變的能力模塊進行探討，譬如：客戶篩選、人員能力提高與輔導、目標選材，銷售節(jié)點管理、團隊管理以及行業(yè)內(nèi)非常重要的營銷手段——會議營銷予以相當?shù)钠M行分類闡述并探討其中共性的模式和規(guī)律。
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黃弘毅，醫(yī)藥行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人，曾服務(wù)于全球多家著名醫(yī)藥外企，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理等職位。具有非常豐富的銷售管理經(jīng)驗和輔導培訓經(jīng)驗，具備很強的實踐和理論指導能力。在當前合規(guī)變革的趨勢背景下，弘毅先生以其多年的行業(yè)沉淀和敏銳的思考力，和積極探索的同行一起，致力于持續(xù)推動中國醫(yī)藥行業(yè)處方藥市場專業(yè)推廣能力的整體提升。希望幫助更多的醫(yī)藥企業(yè)和處于困惑中的近200萬醫(yī)藥代表適應(yīng)合規(guī)變革推廣模式轉(zhuǎn)型，為中國醫(yī)藥行業(yè)的繁榮貢獻一份微薄的力量。
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本書閱讀指南
導 論… …………………………………………………………………001
第一堂課 精準營銷的價值策略與模型運用………………………005
第一章 Value tool客戶篩選價值模型……………………011
第二章 Stage客戶關(guān)系階段管理模型和Map客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)模型的運用……………………018
第三章 Focus完美銷售計劃模型……………………028
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………034
第二堂課 卓越銷售代表的四大核心能力模型……………………035
第一章 ISF高級銷售模型實戰(zhàn)輔導……………………044
第一節(jié) ISF高級銷售技巧模型與輔導要點……………………044
第二節(jié) Short call & Long call的運用……………………………059
第二章 患者診療流程和Back患者回流管理模型……………………064
第一節(jié) 診療流程的價值………………………………………065
第二節(jié) 以患者為中心Back回流管理模型……………………066
第三章 產(chǎn)品演講大師：Repeat模型和Speech7實戰(zhàn)訓練模型……………………071
第一節(jié) Repeat圓桌會議實戰(zhàn)演講模型………………………072
第二節(jié) Speech 7完美圓桌會議演講快速有效訓練模型………083
第四章 CIA會議營銷效率管理工具的運用……………………088
第一節(jié) 會議營銷的分類與功能價值…………………………090
第二節(jié) 影響會議效率的關(guān)鍵因素……………………………092
第三節(jié) CIA會議營銷效率管理模型的運用……………………093
附錄：醫(yī)生對醫(yī)藥代表態(tài)度的調(diào)研報告（來源：醫(yī)米調(diào)研2016年報告）…………096
第五章 GRIT職業(yè)生涯管理模型……………………111
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………119
第三堂課 每周一的領(lǐng)導課…………………………………………121
第一章 每周一的領(lǐng)導課……………………126
第一節(jié) 管理的節(jié)點應(yīng)該在哪里？……………………………126
第二節(jié) Growth節(jié)點管理模型的運用…………………………128
第三節(jié) 節(jié)點管理溝通的兩項關(guān)鍵能力………………………131
第四節(jié) 周會管理的誤區(qū)和法則………………………………135
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………138
第四堂課 高效能輔導的策略……………………139
第一章 什么是輔導？……………………145
第二章 4C高效能輔導模型……………………154
第三章 復盤的力量……………………165
本堂課主要內(nèi)容回顧……………………168
第五堂課 團隊管理…………………………………………………169
第一章 團隊的構(gòu)建與員工管理……………………74
第一節(jié) 目標選材第一時間選對人：基于勝任力的6S快速有效招聘模型………………………………174
第二節(jié) 三張圖看懂團隊構(gòu)建與新員工管理…………………183
第三節(jié) 員工管理矩陣和Rsepect離職面談模型………………188
第二章 如何分配指標和優(yōu)化資源配置……………………193
第三章 打造高績效團隊文化…………………197
第一節(jié) 打造高績效學習型團隊文化的策略…………………197
第二節(jié) 建立高績效學習型團隊文化的基礎(chǔ)：超級輔導模式PCP………………………………201
第三節(jié) 人才發(fā)展IMC模型……………………………………207
第四章 沖突管理…………………211
第一節(jié) 正確認識沖突…………………………………………211
第二節(jié) 積極有效管理沖突的九大策略………………………212
第五章 管理者的自我管理SPACE模型…………………217
本堂課主要內(nèi)容回顧…………………221
后 記…………………223
一個模式·十八個工具成就卓越醫(yī)藥銷售管理
一張圖看懂一個模式十八個工具在區(qū)域管理中的價值和應(yīng)用
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